文 | 蓝鲨消费，作者 | 张二河，编辑 | 卢旭成
10 月 12 日，八马茶业股份有限公司（简称"八马茶业"）递交聆讯后资料集，意味着该公司港交所 IPO 通过聆讯，迈出冲击 IPO 上市的关键一步，或将在不久登陆港交所。
八马茶业冲击资本市场之路并不顺利。2013 年，八马茶业首次冲击深交所中小板失败，后于 2015 年 11 月在新三板挂牌，2018 年 4 月摘牌；2021 年 4 月申报深交所创业板，2022 年 5 月撤回；同年 8 月转申报主板，2023 年 9 月正式撤回；2025 年 1 月首次向港交所递表，8 月 28 日再递表。
12 年冲击 IPO，A 股不成，转道港股，八马茶业"屡败屡战"，最终成功通过聆讯。而一旦登陆港交所，八马茶业或将荣膺"香港茶王"的称号。相比早年间在香港上市的天福茗茶，八马茶业在营收、净利方面完全处于碾压之势。
招股书显示，按截至 2024 年 12 月 31 日茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶供应商中排名第一；按 2024 年销售收入计，八马茶业在中国高端茶叶市场排名第一，同时在中国乌龙茶和红茶市场亦排名第一。根据聆讯后资料集，截至最后实际可行日期，八马茶业全国连锁店已突破 3700 家。
"茶中茅台"与福建商帮
八马茶业，是一家典型的福建家族企业。八马茶业的创始人王文礼，出身福建安溪铁观音名门王氏家族。
据八马茶业官网显示，王氏家族的制茶历史可追溯至清朝：先祖发现"铁观音"这一新茶品种后，先辈沿海上丝绸之路从泉州出发，赴南洋各地销售，并在东南亚创立"信记茶行"。
1993 年，23 岁的王文礼受咖啡与家乡铁观音价格差距的触动，辞掉了《深圳法制报》的工作，与兄弟创办"溪源茶厂"。这让家人无法理解：家里人在 20 世纪 80 年代就已前往深圳经营茶庄，王文礼又回到山沟沟里做什么？
1997 年，王文礼与大他三岁的哥哥王文彬，出资成立了深圳市溪源茶业有限公司。王文彬、王文礼分别拥有 60% 及 40% 的权益。这便是八马茶业的前身。1998 年，他们在深圳开了第一家专卖店，开启茶叶连锁经营模式的先河。
八马茶业的梦想是做"茶中茅台"。《21 世纪经济报道》曾于 2010 年报道称，王文礼说，LV 的包能卖那么贵，茶叶也可以，关键在于品牌背后的附加价值。"八马"这个颇为生癖的名字，意味着高质量和贵族气质——在中国古代，用八匹马拉车（周穆王，超越天子六匹马的礼制），象征着高贵。
随着八马茶业的生意越做越大，王氏家族成员也越来越多。招股书显示，八马茶业的控股股东及实际控制人为创始人王氏家族成员——王文礼、王文彬、陈雅静、吴小宁、王小萍、王文超。其中，王文礼、王文彬、王文超为三兄弟，王小萍为王文彬、王文礼之妹及王文超之姐，陈雅静为王文彬的配偶，吴小宁为王文礼的配偶。根据一致行动安排，他们有权于八马茶业股东大会上行使或控制行使合共 55.90% 的投票权。
在八马茶业的发展进程中，闽系商帮的力量不可小觑。根据招股书公开信息，王文彬之女王佳琳嫁与七匹狼实控人周永伟之子周士渊，七匹狼通过泉州百应持有八马茶业股份；王文彬之子王琨恒娶安踏体育创始人丁世忠之女，安踏系企业与八马茶业存在茶叶采购、场地租赁等关联交易。
此外，王文彬、陈雅静之女王佳佳嫁给了高力控股集团有限公司大股东之一高力。有报道称，高力为高力控股集团有限公司创始人、董事长高仕军之子。据胡润百富榜统计，高力的父亲高仕军在 2020 年 8 月底的身家为 65 亿元。（不过，高力控股集团现在已是失信被执行人，已被限制高消费）
公司实控人王文彬夫妇的子女，通过联姻与安踏、七匹狼以及高力控股紧密相连。这一系列联姻所形成的资本纽带，围绕八马茶业创始人家族构建起了一个强大的资本圈。
除了福建资本圈，八马茶业自成立以来还获得多家投资机构的认可，其中不乏 IDG 资本、天图资本、壹叁资本、新希望集团等知名机构。2024 年 12 月，该公司获得最后一轮融资，按 30.3 元的每股成本计算，八马茶业的估值达到 23.03 亿元。
"高端茶王"的诞生
据招股书，2022 年 -2025 年上半年，八马茶业收入分别为 18.18 亿元、21.22 亿元、21.43 亿元和 10.63 亿元；净利润则分别为 1.66 亿元、2.06 亿元、2.24 亿元和 1.2 亿元，发展态势良好。
值得关注的是，八马茶业的毛利率表现尤为亮眼：2022 年至 2024 年及 2025 年上半年，公司毛利率分别为 53.3%、52.3%、55.0% 及 55.3%。这与其高端化发展路线有关。
从茶叶行业本身而言，高端茶叶领域具有较强的专业性和较高的行业壁垒。在 30 多年的发展历程中，八马茶业一直在制茶技艺、产品开发能力、品牌价值乃至渠道运营能力方面下功夫。
据弗若斯特沙利文报告，乌龙茶尤其是铁观音制作过程复杂，对工艺要求高。八马茶业的创始人兼董事长王文礼先生是国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制作技艺（铁观音）代表性传承人，带领公司将三百年铁观音技艺凝练成精湛的独特现代工艺，制成高端铁观音明星单品"赛珍珠"。
迄今为止，八马茶业已掌握了多品类茶叶核心技艺，包括绿茶炒青、白茶晾晒、黄茶闷黄、红茶萎凋发酵、岩茶焙火、普洱选料及拼配等，打造出具备竞争力的全品类产品。
以制茶工艺为核心，八马茶业一直在品牌营销上持续输出"高端茶"的形象。公开资料显示，早在 2011 年，八马茶业即在泉州正式启动了全球品鉴会，至今已走过全球 30 个国家的 80 座城市。八马茶业多次作为中国茶的代表，亮相金砖国家领导人厦门会晤、中印东湖茶叙、中法豫园茶叙等重要国际交流场合。
在其背后是八马茶业不断投入的营销费用。招股书显示，2022-2024 年，八马茶业的销售及营销开支分别是 6.17 亿元、6.8 亿元、6.92 亿元，占营收比例分别为 33.9%、32.1%、32.3%。其中，仅广告及宣传开支一项就高达 2.09 亿元、2.52 亿元、2.76 亿元。
高端茶叶的销售在很大程度上依赖线下客户体验，强调人际互动，包括全面的产品展示、品茗和沉浸式茶空间体验。因此，线下渠道占高端茶叶市场的比例较大。据招股书，2022 年到 2025 年上半年，八马茶业线下渠道营收占总营收的比重分别为 72.2%、70.4%、67.4% 和 64.2%。
实际上，自 1997 年成立以来，八马茶业积极构建遍布全国的"直营 + 加盟"及"线上 + 线下"的全渠道销售体系，但以线下渠道铺设为主，加盟商占据"半壁江山"。
招股书显示，截至 2022 年、2023 年、2024 年以及 2025 年 6 月 30 日，八马茶业向加盟商销售产生的收入分别为 9.12 亿元、10.73 亿元、10.9 亿元及 5.23 亿元，分别占同期总收入 50.2%、50.6%、50.9% 及 49.1%。
为了吸引加盟商，八马茶业并未在加盟协议下设定加盟商的任何销售目标，但会不时给加盟商激励政策，并向满足相关要求的加盟商提供销售返利。据招股书，2022 年 -2025 年上半年，八马茶业向加盟商提供的销售返利分别占同期来自对加盟商销售产生收入的 1.3%、5.1%、1.8% 及 1.8%。
斥巨资打造的"高端茶"形象，加上加盟商的力推，成功让八马茶业坐上了"高端茶王"的宝座。
"高端茶"的"双刃剑"
据招股书，按 2024 年销售收入统计，八马茶业在中国高端茶叶市场排名第一，同时也在中国乌龙茶和红茶市场位居首位。但在目前的消费趋势下，八马茶业的"高端茶"战略明显承压。
招股书披露，2025 年上半年，八马茶业的经营业绩突然疲软，营收从上年同期的 11.1 亿元降至 10.63 亿元，净利润由去年同期的 1.46 亿元减少至 1.20 亿元，同比分别下降 4.23% 和 17.81%。
对此，八马茶业称，上半年业绩下滑主要是因为线下门店减少导致茶叶销售收入下降，同时行政开支增加，部分被销售及营销开支、研发成本等减少所抵消。而茶叶销售收入的下降，实则是由于在消费降级的趋势下，消费者对于非必选消费品购买的减少。
而八马茶业最大的隐忧来自于加盟模式的可持续性。据招股书，截至 2025 年 6 月 30 日，八马茶业在中国合共拥有 3585 家线下门店，包括 244 家直营门店及 3341 家加盟店，尽管公司也在积极铺设线上渠道，但截至目前，公司仅拥有 139 家直营网店。
加盟商是八马茶业最大的客户。如上所述，近年来，加盟商销售收入占总收入的 50% 左右。而据加盟协议，八马茶业实行"买断制加盟"，拿货前需先付货款。虽然并未规定加盟商的年度销售目标，但八马茶业会根据加盟商的年度采购金额将其分为不同等级，当中只有采购金额超过指定门槛的最高等级才能成为一级加盟商，享有最高采购折扣。
这意味着，加盟商为了"采购折扣"会大量囤货。截至 2025 年 6 月底，八马茶业的存货账面值高达 4.44 亿元，周转天数长达 168 天。2025 年上半年，部分加盟商因存货管理和关闭亏损门店，减少了采购量。
对此，八马茶业也表示，加盟商及加盟店数量和表现对公司收入影响重大，若加盟商经营不善或减少合作，将冲击公司业绩。
实际上，近年来八马茶业依赖加盟商扩张的脚步正在放缓。2022-2024 年，直接特许加盟商分别增加了 180、261、157，减少了 77、94、133；直接特许加盟商加盟店的门店数量变动分别为增长 206 家、265 家、5 家。
高端茶叶的销售一定程度上依赖线下客户体验。近年来，八马茶业持续推进品质延续与场景拓展，通过"城市会客厅"升级，转型为茶文化体验与商务社交空间，进一步打造并强化"商务社交首选八马"的品牌认知。
但一位商业消费投资人表示，所谓的"茶空间"，从资本角度，并不看好。因为茶空间的本质带有餐饮属性，它卖的不只是茶，更多的是"空间"——很多茶空间其实是作为商务洽谈的场地来运营的。而由于高昂的运营成本（房租、人工等）和市场竞争，"茶空间"面临经营亏损的风险。
中国茶叶市场广阔，但产业集中度低，茶企数量多而分散，整体规模偏小，达到一定规模的品牌企业甚为稀少，如八马茶业、小罐茶这样的高端茶品牌更是少之又少。但如何讲好"高端茶"这个故事，保证业绩稳健增长，或许还需要更长的时间来实现。
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